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專家傳真-書「楚」語、作「楚」聲 在地深耕才能翻轉新南向工商時報【陳厚銘】

2008年韓國三星企業開始投資越南,僅僅5年間,便將手機產業發展為越南最大的出口項目,改變了越南的出口結構。至2016年,三星一家公司就占了越南出口總值兩成以上,十足掌控了越南的經濟脈動,而布局最早,曾是越南最主要外資來源的台商,在越南的影響力已不如韓商。

究其原因,台商大多是中小企業,喜好單打獨鬥,逐水草而居。韓國廠商則善打團體戰,具謀略及企圖心,以「在地深耕」的經營模式,深化在越南的經濟地位與影響力。

他山之石,可以攻錯,中華談判管理學會攜手越南台灣企業家聯誼會於日前舉辦一場「新世代台商逐鹿全球:新南向大戰略」研討會,融匯研究與經驗,戮力提供台商前進新東協、深耕新南向的指南。

1.說當地話,融入當地社會

貿協副秘書長王熙蒙說,「深耕在地」市場之首要任務是「學會當地語言」,才能了解當地文化,進而打進當地市場。目前大部分台幹,並不會說當地話,因為台幹大多習慣生活在廠區宿舍,少與當地人互動溝通。韓國企業則強制要求員工舉家宅住市區,小孩送進當地學校學習語言,融入當地社會生活。久而久之,這些員工就成為開拓東協市場的在地戰將。

2.接地氣與蹲點研究

其次,王熙蒙強調,接地氣是深耕在地市場的關鍵密碼,親身體驗才能適地化創新。的確,筆者也曾在不同場合,多次主張政府智庫及相關研究單位應蹲點研究,在新南向國家設立研究基地,結合貿協與駐外代表處等單位,協助台商深耕當地市場。初期研究基地可以越南、印尼,印度等三個地區為優先考量。

此外,科技部及教育部應在現有體制下,鼓勵學者前往新南向國家長期駐點研究,並積極促成各大專院校聯合成立新南向研究中心,策略連結當地大學及研究機構,型塑該研究中心成為世界級的研究重鎮,有系統的培育人才。新南向「定點」築巢現正火紅,台商佈局雖早,但深耕不足,經濟影響力逐漸式微,唯有繼起直追,徹底執行全方位的深耕在地市場戰略,方能再現榮輝。

3.打群架團體作戰

團結力量大,台灣缺乏以國家為主體的經貿戰略產業,又沒有旗艦廠商帶頭打群架開疆闢土,自然難以伸展經濟影響力。誠如越南製造及加工出口控股公司董事長劉武雄呼籲,台灣應積極與當地政府洽談設立台商投資與商貿專區,鼓勵台商整廠(案)輸出及服務。

王熙蒙分享一個由貿協輔導的美粧品牌聯盟個案。該聯盟由12家臺灣知名美粧品牌廠商籌組而成,以群體行銷方式進軍東協市場,最後媒合了11家代理商,成功的在6家大商場上架,成果相當豐碩。

4.強化台商會功能

過去台商會的工作是以聯誼台商為主,未來應強化台商會在經貿鏈結與區域資源整合的功能。中經院顧瑩華主任即表示,中經院已與世界台商聯合總會合作,預計今年完成越南版、泰國版的海外台商白皮書。此為台灣官方首度發聲的正式外資建言,希望藉由台商白皮書的出版,台商組織能夠有一正式管道,向當地政府建言,有效排除台商投資與經營的障礙,互惠共享,共建互利雙贏的全方位夥伴關係。

5.數位轉型產業串鏈

鄧白氏孫偉真總經理建議,台商可藉由鄧白氏新南向國家的1,200多萬筆商業資料,挖掘市場商機,進行各地區風險比較,以媒合當地合作夥伴,進而深耕當地市場。另外,透過「鄧白氏企業認證」標章,將企業自身資訊連結至鄧白氏全球商業資料庫,可成為標的供應商,大幅增加獲得國際大廠與其供應鏈廠商下單採購的機會。

利用數位標章串聯產業供應鏈,可以有效協助買家快速取得供應商的產銷與信用資訊,大幅縮短尋找產品供應的時間。孫偉真說,當年泰國發生水災,汽車大廠急需汽車零組件的供應,就是透過數位標章的串聯,快速找到替代的汽車零組件供應商。

總之,VIP戰略是為現階段台商逐鹿全球的勝利方程式,台商經營要有願景(Vision),模式要創新(Innovation),行動方案要接地氣大眾化(Popularity),才能翻轉新南向市場。





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